Episode Transcript
00:00:00 Em 2018, o mercado da cannabis nos Estados Unidos, para você ter uma ideia, já era maior que o mercado farmacêutico no Brasil inteiro. Hoje eu vou conversar com o Gustavo Palhares. Ele é cofundador e coce da Ells, uma empresa, uma farmacêutica que explora o mercado de cannabis medicinal. E a gente marcou a inspeção para outubro de 2020. Se a gente não tivesse pronto em outubro de 2020 e fosse aprovada a nossa certificação, a gente quebrava, porque a Visa só ia retornar lá 8 meses depois e a gente não ia ter caixa para
00:00:51 isso. Eu sou advogado de formação, sou de Belo Horizonte, né? E quando eu tinha 21 anos de idade, eu mudei para São Paulo e terminei minha faculdade aqui em São Paulo. Eh, na sequência, eu comecei uma trajetória ali no no Direito, escritório de advocacia, trabalhando com ENA e estruturação de negócios, principalmente. Uhum. E depois disso eu fiquei muito conectado com algumas, né, envolvido em algumas transações e ligadas aos Estados Unidos. Então, eh, eu cheguei a ser sócio de um escritório de advocacia. A gente tinha uma filial
00:01:25 nos Estados Unidos e eu ia constantemente para lá. E mais ou menos nessa época, isso foi em 2015, 2016, começou a surgir um mercado que chamou muito a minha atenção e atenção do meu sócio, né? O o Guilherme, que é meu sócio, sócio na exatamente, que é que é cofundador também da da Easy Labs. Ele é um cara brilhante que veio do mercado financeiro. A gente tava fazendo algumas transações juntos nessa época, então a gente estava um pouco mais próximo e coincidentemente eu e ele, a gente estava no mesmo momento, tanto
00:02:02 profissional quanto pessoal, assim, a gente estava numa busca de um propósito. Uhum. E quando nessas idas e vindas do do dos Estados Unidos, coincidiu também com a época da abertura do mercado e regulamentação do mercado da cannabis nos Estados Unidos. E chamou muito a nossa atenção, chamou atenção por por alguns motivos. O primeiro, por conta da da taxa de crescimento desse mercado, assim, em 2018, o mercado da cannabis nos Estados Unidos, para você ter uma ideia, já era maior que o mercado farmacêutico no Brasil inteiro. E quando
00:02:39 a gente olhou pro Brasil, né, a gente falou: "Pô, mas beleza, e o Brasil, como é que ele vai se posicionar dentro desse mercado?" E aí a gente viu que o Brasil já existia uma regulamentação na época, uma regulamentação precária. Uhum. eh, que estava tendo uma nova regulamentação, que ia chegar e que o mercado tinha um problema, acesso e produtos de qualidade, tá? Pouca gente sabe, mas o Brasil, na minha visão, seguiu um dos melhores modelos, senão o melhor modelo regulatório do mundo. Por quê? Aqui ele
00:03:13 começou desde o início com a Anvisa se posicionando, que é uma agência reguladora Uhum. do do, né, do do país independente, que tem uma autoridade muito grande, é extremamente respeitada e é federal, é respaldada por por lei federal. Então, o Brasil é federalizado e seguir o caminho do mercado farmacêutico. E a gente conseguiu enxergar isso no início da formatação dessa regulamentação. Beleza? Imagino que nessa época a cabeça de vocês devia est fervendo de ideias, tal. Como que foi o momento que vocês decidiram
00:03:50 falando assim: "Putz, aqui tem um negócio e beleza, vamos, sei lá, conta um pouco como é que foi essa transição também, né? Vocês deixaram seus trabalhos nos escritórios, no mercado financeiro, mas como foi essa decisão de falar assim: "Maravilha, então vamos começar um business aqui, vamos investir tempo e dinheiro." A gente começou a acompanhar muito de perto o mercado, né? Cada um ainda na na na nas nossas profissões antigas. E e aí a gente fazia isso, né, em paralelo. Então, a gente tem vários casos de pedia férias ou eh
00:04:25 eh falava que tinha que resolver um problema familiar, pegava as economias, parcelava passagem e ia proos Estados Unidos ou fazia a mesma coisa para entender o mercado. Fazia isso, ia ou ia pro Uruguai, entender o mercado, eh ver esses movimentos. Colômbia, a gente viajou bastante, conversamos com com muita gente para poder entender realmente qual que era o a direção desse desse mercado. O momento de virada de chave foi quando a gente conseguiu o nosso um primeiro contrato. A gente na época, quando a gente fundou Lebs em
00:05:03 2018, tá, não existia ainda a regulamentação que previa que possibilitava a fabricação interna no Brasil. E porém ela possibilitava que o paciente importasse um produto de cannabis. A a Anvisa, ela permitia isso. Então a gente criou uma uma operação internacional baseada fora do Brasil, aonde a gente terceirizava a fabricação dos nossos produtos como empresa nos Estados Unidos, depois na Itália. A gente criou um hub logístico no Uruguai, tá? E a gente fazia a terceirização da fabricação, mandava o
00:05:45 os produtos para ficavam armazenados num rub logístico farmacêutico no Uruguai e fazia uma operação de e-commerce com os pacientes quando eles eram autorizados a importar, tá? Então, em uma dessas dessas viagens, a gente já tava formatando, já tinha formatado um um modelo de negócio na nossa cabeça, a gente já tinha, né, nosso CNPJ. E aí eu fui pros Estados Unidos, sentei com essa empresa lá, que depois inclusive virou a maior empresa de cannabis do mundo. E eu fechei um contrato de fornecimento com
00:06:20 eles. A gente já tinha fechado o contrato de logística no Uruguai, faltava essa ponta. A hora que a gente fechou isso, que eu voltei pro Brasil, você ainda tava no escritório? Eu ainda tava no escritório. Eu falei, Guizão, e agora a gente a gente tem um negócio. Uhum. E e aí eu falei: "Cara, eu tô pulando 100%." No começo de 2018 vocês decidiram, beleza, pularam all in no negócio. Eh, havia clareza na cabeça de vocês do quanto de grana era necessário? A gente tinha, a gente tinha algo em metação da de 327, que a RDC 327, que né
00:07:02 um parêntese, ela prevê regras de registro de produtos de cannabis. Ela cria a categoria produtos de cannabis paraa venda no varejo nas farmácias. Mas eh antes de ter essa regulamentação, existia um caminho que era o registro como medicamento já de cara. Uhum. E aí a gente teria que fazer estudos clínicos que são extremamente custos e demoram muito tempo. A regulamentação que criou a categoria de cannabis, ela deixa você deixou você entregar os estudos clínicos depois do registro. Ela deu 5 anos para
00:07:35 entregar, mas na época não tinha isso. Então a gente se, a nossa visão era de ter medicamentos de cannabis com estudos clínicos. Uhum. Então o nosso roadmap era alongado, mas a gente já tinha essa visão. O que acontece é que a regulamentação da Anvisa, ela criou um caminho temporário para você ir para mercado antes dos estudos clínicos, mas ela ainda quer que a que que as indústrias façam os estudos clínicos. Então, a gente se preparou para um caminho mais difícil no início. Uhum. Eh, e depois vieram boas notícias
00:08:09 regulatórias que facilitaram um pouco Sim. Sim. o desenvolvimento do negócio. Como que foi o desafio de de passar esse pit pros investidores de falar assim: "Putz, eh, a gente tem uma ideia, a gente tem um uma visão de mercado aqui legal, mas basicamente a empresa ainda não gerava nenhum real de venda. Não sei se se esse era o caso. Eh, mas esse é o tipo de negócio que não se começa com R$ 150.000, né? Então, como é que foi o desafio de vender isso pros investidores? Falar assim, [ __ ] precisamos de de um de uma
00:08:46 grana minimamente considerável aqui para começar a dar os primeiros passos. O ciclo de desenvolvimento mais tradicional é um pouco mais alongado. Então, não é daqui a 6, 9 meses que a gente já vai est numa escala absurda. Conta um pouco como que foi esse esse desafio assim. Diferente de você que começou a empreender lá em 2005, que, né, não tinha mercado, ninguém pensava em investir em nada, não existia investidor anjo, né? Eh, a gente tava num momento ali em 2018, 2019 que as pessoas já estavam se
00:09:17 atentando um pouco para esse tipo de oportunidade. Eh, a gente, né, na nossa carreira, a gente conseguiu e e na nossa história, pessoal, a gente conseguiu eh construir, né, uma uma rede muito boa e contatos muito bons. E é um nome muito muito bom também no no mercado, tanto eu quanto você acha que essa rede de relacionamento pessoal que vocês tinam o profissional ajudou ali a vocês ajudou bastante, acho que ajudou bastante nessa nessa primeira captação que a gente fez. Então a gente já tinha em três qu meses ali a gente a gente
00:09:54 conseguiu e levantar. Legal. É, então foi foi até rápido eh na época, né? tinha um o valuation era era o primeiro valuation nosso ali inicial, então tinha um upside muito interessante para um mercado que tava começando a fazer barulho lá fora. Então teve um family and friends de 2 milhões mais ou menos em 2019 2020. Aí teve uma outra captação de oito. Isso. Hum. Também mais ou menos ali 2020 21. É isso. Foi, foi exato. Esse, vamos arredondar aqui, 10 milhões. Uhum. Eh, onde que vocês se onde que
00:10:34 vocês aplicaram essa grana? Quanto tempo durou? Eh, foi bem certinho o planejamento que vocês fizeram ou não? Eh, fugi um pouco ali do escopo, gastaram antes? Então a assim, a gente talvez por ser mineiro assim, né, bem mão fechado, a gente tem tem uma responsabilidade muito grande em relação à capital. Então isso foi algo, a gente viu alguns mais alguns maus exemplos eh fora do Brasil no mercado da cannabis, onde as empresas, os empreendedores gastavam muito, muito dinheiro. Uhum. Então, a gente conseguiu sempre cumprir
00:11:14 e entregar, que eu acho que é algo muito importante, né? Acho que levantar a capital eh não é algo tão difícil, mas para você continuar nessa jornada, e a gente tava conversando aqui antes, né? levantar capital, ele pode ser para vários motivos, várias razões. Pode ser para você construir um negócio, pode ser para você financiar um novo produto, pode ser para você expandir. Eh, e para você fazer isso, você tem que ter um histórico de entrega, né? Então, a gente sempre teve uma preocupação muito grande
00:11:44 com isso. O que que vocês entregaram com esses 10 milhões aqui? a gente foi, a gente adquiriu uma indústria farmacêutica e a gente fez uma reforma muito grande preparando essa indústria para ser eh a primeira indústria farmacêutica especializada em cannabis, 100% certificada pela Anvisa. O que o que ocorreu no início de 2021 em paralelo, a gente rodava aquela operação da importação com produtos terceiriz, fabricação terceirizada, certo? Com o label de vocês? Com o nosso label. Então a gente foi rodando ela, depois a gente
00:12:18 foi descontinuando ela a partir do momento que a gente foi tendo nossos produtos próprios, entendeu? Então ela ajudou ali a amortizar um pouco ali os investimentos e tudo mais. Mas em 2020, quando a gente fez a primeira aquisição e fizemos uma reforma muito grande, eu acho que a gente teve dois desafios muito interessantes aqui que acho que vale a pena compartilhar. O primeiro deles foi que 2020 foi pandemia, sim, né? Então a gente tava se preparando ali para fazer uma reforma na indústria e estourou a pandemia. Então vocês já
00:12:51 tinham feito a aquisição e vocês iam fazer uma reforma? Já tinha a gente tinha feito a aquisição e ia fazer um ia fazer uma reforma e a gente tava formando time nossa e para desenvolver a nossa tecnologia, desenvolver nossos medicamentos. Então, quando isso aconteceu, a nossa sorte é que indústria farmacêutica foi considerado essencial, atividade essencial. Então assim, cara, a gente a gente fechou a a o portão lá com com Antapum e fomos para cima. Eu acho que eu e meu só a gente deve ter feito dois dias de home office. A gente
00:13:24 não tinha escolha, a gente tinha um capital limitado e a gente tinha a gente tinha uma inspeção marcada da Anvisa em Deu medo na época em outubro de 2020. Como tava teu mental e emocional? Cara, tava tava 100% direcionado a fazer dar certo, porque a gente não tinha outra alternativa e a gente marcou a inspeção para outubro de 2020. Se a gente não tivesse pronto em outubro de 2020 e fosse aprovada a nossa certificação, a gente quebrava, porque a Visa só ia retornar lá 8 meses depois e a gente não
00:14:00 ia ter caixa para isso. Então a gente Porque aí nesse período você você sentiu que manter exatamente e aí você não tinha caixa e para para sobrever aquilo. Exatamente. Então a gente tinha que ser ser certificado eh vida ou morte literalmente. Exatamente. Então assim, falhar nunca foi uma opção, uma alternativa. A gente tinha que fazer dar certo. Então a gente conseguiu formar um time muito bom. A gente trouxe, né, uma pessoa que liderou essa essa equipe que é a Rafa, fez um trabalho fantástico ali
00:14:30 de formação do inicial do nosso time. E aí, cara, era final de semana, era madrugada. Eh, eu, eu e o Guilherme, a gente não é não é técnico, né? a gente atuava na gestão desses processos, eh, mas a gente tava tava lá nem que fosse para a gente virou estagiário do nosso do do do nosso time. Então, onde fica a sede da empresa? Onde que é? Em Belo Horizonte. Belo Horizonte. Tá? Então, e aí em outubro de 2020 a Anvisa fez a inspeção e a gente recebeu todas as certificações que a gente eh requereu e
00:15:09 aí a gente passou a ser a primeira indústria farmacêutica do Brasil autorizado pela Anvisa. Foi a primeira mesmo, de fato. Baita conquista, né? E aí depois a gente continua seguindo o nosso caminho da verticalização. Uhum. Eu queria que você falasse um pouco da dessa última rodada que vocês fizeram, dessa última captação. Ah, pelo que eu entendi, foram duas fases e e aí eu queria entender, né, porque são modalidades de acesso a capital diferentes. São parecidas, mas são diferentes. Então, pelo que eu entendi,
00:15:42 teve uma parte aqui que foi um venture de pelo Itaú BBA e teve outra parte complementação que foi uma rodada de equity pur. Provavelmente o os investidores entraram como acionistas, mas essas duas coisas têm características diferentes. Aí eu também queria que você explicasse eh o por que vocês planejaram dessa maneira, quais são os prós e contras. Eu imagino que por ter venture, me corrija se tiver errado, mas eh teve até uma preocupação com evitar diluição eh desnecessária por vocês já estarem num caminho também de
00:16:21 product market fit. Então, ok, eu já tenho mais segurança e mais previsibilidade na minha geração de receita. Hum. Mas eu queria que você contasse um pouco do planejamento da execução dessa rodada de 40 milhões com essas com essas dois formatos aí de dinheiro. Uhum. Não, legal. Foi assim, foi exatamente isso. Eu acho que eh quando, né, a companhia foi ganhando mais musculatura, né, a gente foi lançando produtos no mercado, fechando grandes contratos que dá uma previsibilidade eh maior de geração de
00:16:55 receita, comprovando outras linhas de receita do grupo também, eh a gente começou a ficar mais atraente pro mercado de dívida. E num momento, o momento que a gente tá, é um momento de crescimento muito grande do valor do negócio por conta de tudo que a gente tá conquistando. Eh, e de maneira pioneira, né? A gente tem um first mover advantage ali de posicionamento no mercado muito claro, né? Voltando, a gente começou a, o mercado de dívida começou a ficar atraente pra gente. Como a gente tá numa
00:17:31 crescente de valorização do nosso negócio, o dinheiro de dívida pra gente hoje ele é mais barato. Eh, mas de de por que que é mais barato? porque o nosso negócio vai se valorizar muito. Depois eu consigo pegar um um uma captação de equity eh teoricamente num num valuation mais interessante por conta de tudo que a gente tá entregando. Então, né, evita diluição também nesse momento. Eh, de qualquer forma também a companhia tem um limite de alavancagem. Então, por isso a gente fez um, a gente compôs ali uma parte de dívida e uma
00:18:07 parte de equity. Vocês bateram na vocês chegaram a fazer algum road show com bancos ou o Itaú BBA bateu na porta? Como que foi essa união? Aí a gente foi foi conversando com alguns, mas o o que mais tracionou realmente foi o foi o Itaú. Uhum. Eh, a gente teve uma empatia muito grande com lá com o time. Eu acho que o Itaú começou a perceber que ele tava participando das empresas em estágios muito avançados e perdendo a oportunidade ali eh de de ter uma, né, uma remuneração durante esse período de
00:18:46 crescimento. Então eles eh começaram a olhar e fizeram, né, alguns alguns investimentos de inventad em empresas que eles acreditam que é o cavalo vencedor da do de dos seus respectivos mercados. Então, a gente tracionou mais com o Itaú. A gente ficou numa construção longa com eles, foi demorou um um ano, um ano, quase um ano pra gente pra gente fechar. Eh, mas foi foi super super importante pra gente naquele momento. É, eu acho que aí eu queria chamar a atenção aqui para outro aprendizado super importante. Faço
00:19:23 questão de repetir isso sempre que vem eh a expectativa de tempo que os empreendedores têm no processo de captação. Então eu lembro que você falou, a primeira captação aqui que vocês fizeram family and friends, você falou: "Pô, foi rápida, demorou 4 meses". eh a captação com Itaú, quando vocês já são uma companhia mais robusta, já tem, né, várias conquistas, já tiveram bastante grande investimento, cara, demorou um ano. Eh, o que eu vejo muito comum, que eu que eu acho fundamental é a gente gerenciar essa expectativa, seja
00:19:59 por uma questão mental, emocional do empreendedor, seja por uma questão de caixa. [ __ ] para você botar 15 milhões de venture de para dentro, demorou um ano. Uhum. Numa numa companhia como vocês, imagina alguém que tá começando, alguém que de repente não tem indicadores, tão sólidos, esse tipo de coisa. Então assim, [ __ ] para você levantar recurso custa. É, acho que essa é a mensagem assim que sempre passo, acaba demorando mais do que a gente imagina, não acontece em um mês, um mês e meio, como eh infelizmente algumas
00:20:35 vezes, né, se vê por essas informações, não foi muito rápido, não, não. Eh, verdade. É, cara, 99% das vezes não é tão rápido, tem idas e vindas. Então veja até escutando você falando, você falou: "Nossa, [ __ ] com o Itaú tracionou bem, demorou um ano". Uhum. Né? Exato. Não, exatamente. E eu acho que e e por isso o empreendedor tem que ter ali plano A, B, C e D, né? E e tentar se planejar, se programar o quanto antes, ah, eu vou vou precisar de, né, de de X milhões daqui um ano, então tem que começar a captar agora,
00:21:11 né? Então acho que esses essa programação, esse planejamento, saber bem quanto de recurso vai precisar lá na frente e fazer esses esses movimentos antecipados e e sempre com outras alternativas, né? O o do tracking ali é importantíssimo. Sim. É isso. Muito obrigado pela companhia no episódio de hoje. Fico feliz em poder trazer insites e colaborar na sua jornada. Se você curtiu esse conteúdo, pode assinar gratuitamente nossa newsletter. Você vai receber toda semana um e-mail com conteúdo top sobre esse universo de
00:21:47 acesso a capital e captação de recursos. É só entrar no site www.outcast.capital capital e deixar seu e-mail na caixinha da newsletter.
